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[164]《影响力》特里·R.培根

《影响力》特里·R.培根

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第一.影响力的基本原则是什么?

什么是影响力?可能大部分人会说,这不是只有领导才需要具备的才能吗?像我们这种普通人根本不需要。其实不然,这里所说的影响力绝非是领导力。它是指用别人喜欢的方式,来改变他们的思想和行动能力。这种能力越强,你的演讲效果就会越好,你的影响力也会越大。如果想具备这种能力,你就要遵循影响力的两个基本原则。


1、影响结果的不确定性。影响力的第一个基本原则告诉我们的方法是:如果你要想成功地影响别人,那么你就得知道在什么条件下,你希望的唯一结果能够出现。所以你要做的,就是通过调查提前预测出这个需要的前提“条件”是什么?一旦你知道了这个前提, 那么就有可能使结果从不确定性变为唯一的确定性。


2、主观因素法则。

一是角色因素,就是指来自于身份方面的因素。

说有一只猪、一只绵羊和一头奶牛住在一起。当主人抓猪的时候,猪大声嚎叫。绵羊和奶牛很不理解地说:主人也常常抓我们,我们都不会大叫。猪说:他捉你们和捉我的目的不同。捉你们是要你们的毛和乳汁,而捉我要的却是我的命!

这个故事包含的第一个主观因素就是出发点,因为我们都喜欢站在自己的立场上去看待别人。另外,猪如果向主人的儿子求救,希望不要宰杀它,孩子表示同情但没办法帮助他,这就是“能力”因素。最后,如果猪乞求主人别宰杀它,但是主人表示自己养猪就是为了赚钱,所以也无法答应它,这就是“利益”因素。以上三点就是角色因素。


二是文化因素。文化因素就是价值观和个人信仰,它对影响的结果也发挥着重要作用。比如,苏格兰飞人利德尔是20世纪初的短跑明星。后来成为电影《烈火战车》的主人公原形。利德尔是一位虔诚的基督教徒,他拒绝在安息日参加比赛,因而放弃了他的强项100米的预赛。影片中,威尔士亲王带领政府人员试图努力劝服利德尔,希望他为了国家而参加比赛,结果遭到了拒绝。于是奥委会负责人指责利德尔:你太无理了,装什么大瓣蒜?利德尔愤怒地回答说:“试图影响一个人,并违背他的信仰才是无礼。”可见文化的认同感也是影响力的重要因素。


三是魅力因素。这个因素是指双方的道德因素、学识水平和个人声望等。比如,在12月4日“国家普法日”这天,你让一位祸害市场的地头蛇,和一位因多年给农民工提供法律援助而声名远扬的法律专家,分别作一场关于“知法守法做合格公民”的演讲,我们不难想像,这两场演讲的结果肯定差别很大。为什么呢?因为这种差别来自于两个人在道德水准、知识水平和权威声望方面的巨大差异。另外再提醒一下,书中 “道德”因素的含义还包括“两厢情愿和互惠互利”这个方面。比如推销清洁剂的营销人员帮你清洁了厨房后,作为回报你购买了他的清洁产品。这种购买行为不是强制性的而是互惠互利的。这就是道德因素的另一个含义。


四是综合因素。还记不记得你学生时代的生活呢?那时候,你的数学老师经常会提醒你,做题的时候要将各种方法融会贯通、灵活使用。这其实就是综合因素的核心思想。比如,有一位演说家在为一群因为失败而精神颓废的人作演讲。演讲开始时,他的激情号召并没有调动起观众的情绪。后来,他设想通过分享自己的故事来感染他们,但也没有成功。之后,他又列举了海伦凯勒等人的人生经历,但是观众依旧没有明显的回应。最后他从口袋里取出了一张100元钞票对观众说,你们谁想要这张钞票呢?这时候大家举起了手。他接着把钞票揉成了一团,依然有人举起了手。最后他把钞票扔在地上踩了一脚,这时钞票变得又脏又皱。但依然有很多人举起了手。演说家说,无论这张钞票变成什么样子,大家还是想要它,为什么呢?因为它虽然又脏又皱,但依旧是百元大钞。这给我们的启示就是:虽然受到踩踏和蹂躏,但它没有丧失钞票的价值。就像你们一样,因为生命的价值取决于我们本身!这时场内就响起了热烈的掌声。所以一旦你技巧娴熟,“山穷水尽”就可能变成“柳暗花明”。

第二.影响力的方法和手段有哪些?

1、理性方法。这种方法的核心就是用思想来征服思想。逻辑技巧就是讲道理。所谓的逻辑方法就是以说理的形式,环环相扣,步步为营,让你的说法无懈可击。逻辑方法虽然很有说服力,但使用它是需要条件的。假如对方是感性思维,或者他厌恶别人和他讲大道理,你还用逻辑方法应对它,就是“对牛弹琴了”。


2、借助权威。


社交方法。社交方法就是指通过人际交往来提高影响力。这种方法的关键是寻找双方的共同点,通俗地讲就是通过“套近乎”拉近距离,让他人更喜欢我们。因为有一个普遍认可的观点表明:我们更愿意接受两类人,一类是喜欢我们的人,另一类是我们喜欢的人。而社交方法就是教你如何成为让对方喜欢的人。


要成为别人喜欢的人,有两种技巧

一、借助人际关系,就是通过建立友好关系,让对方对自己产生好感。

二、缔结联盟。缔结联盟就是通过同伴的压力来施加影响。举个例子,如果有人对你说,“我们大家都觉得这个建议很不错,你觉得怎么样?”那么他就是采用了缔结联盟的方法。因为,既然大家都觉得不错,那么你自然就不能违背大家的意思了

三、情感方法。情感方法就是通过征服对方的心灵来施加影响,寻求鼓舞和榜样的力量。

第三.在演讲中如何强化影响力

理性方法演讲

理性方法演讲必须有两个前提,一是你自己要富于逻辑思维;二是假定对方也足够理性。

《奇葩说》第五季中,蔡永康的观点是“长大了是一件好事情,因为长大了我们会更多地表现出人性,而脱去了动物性”。马薇薇反驳的第一个逻辑是:蔡永康所说的人性优于动物性,仅仅是站在人的角度上看待动物的。但是人对动物其实是并不了解的,所以蔡永康根本不了解动物性到底是优是劣?她反驳的第二个逻辑是先提出几个问题然后再反驳。这些问题是:动物会撒谎吗?答案是不会,但是人会;动物会嫉妒吗?答案还是不会,但人会;动物会仅仅因为仇恨而杀戮吗?答案依然是不会,但是人会。从这些可以推断出人性不一定优于动物性。既然人并不了解动物,而且人性也并没有优于动物性,那么从这些论证就可以得出:人从充满了动物性的童年,成长为更富人性的成年,并不是一件好事情。蔡永康的观点很快被推翻了。马薇薇的演讲逻辑严密,层层推进,有力地征服了观众、取得了很好的效果,观众们用热烈的掌声表示了对她的赞成和认可。


情感方法在演讲中的使用

使用情感方法就是要寻找共鸣点、利用情绪感染来影响观众,提高演讲的效果。

二个前提

一是你演说的内容要足够打动人心;

二是你要有足够的“表演能力”,因为“演讲”是“演”与“讲”的艺术,演得好就会让“讲”的内容大放光彩。

三是你要提前预知观众的主观因素。

比如 《奇葩说》第五季中,蔡永康的演说配着他深情而娓娓道来的语调,产生了极强的感染力。他讲到我们小时候天真烂漫的天性,讲到动物无忧无虑的生活,讲到我们青春生活的快乐,其中有一段话是这样说的:“我们为什么会羡慕青春,青春的乐趣是什么呢?青春最大的乐趣就是挥霍它我不在乎,因为我不知道青春有多么珍贵。青春的真谛就是无知。青春之所以爽,就是因为我们不知道:我们对于拥有青春不知道,对挥霍最重要的东西不知道,对青春转瞬即逝不知道,对青春转瞬即逝再也不会回来也不知道!甚至对自己不知道的这件事情也不知道。我们所有的这些不知道,都是要靠成长中一点一滴增长的知识来改变。既然成长的意义这么重大,为什么成长不是一件好事情呢?”他演说的时候台上台下都非常安静,观众们的情绪被他紧紧地牵动着,当他讲完时现场响起了一片热烈的掌声。因为他的演讲和观众共同认可的东西之间产生了关联并发生了共鸣。这些共鸣会唤起观众们深思、让他们鼓舞、让他们感动。正是因为对情感方法地很好把控,蔡永康才能进行了一场精彩的而富有影响力的演讲。





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